Heute Berlin, morgen Tokio und nächste Woche Shanghai. Geschäftsreisen gehören in vielen Arbeitsbereichen zum Berufsalltag. Damit das nächste Geschäftsessen oder Meeting in Fernost, Russland oder im arabischen Raum kein Reinfall wird, haben wir einige Empfehlungen zusammengestellt.
China: Mit Beharrlichkeit punkten
Zur Begrüßung eine leichte Verbeugung und Pünktlichkeit beim Meeting – das sind typische Tipps, die Chinareisenden auf den Weg gegeben werden. Tatsächlich gibt es viel subtilere Verhaltensweisen, die Ihren nächsten Chinabesuch erfolgreich machen können. Betrachten wir zum Beispiel die Körpersprache. Strahlen Sie Freundlichkeit, Souveränität und Geduld aus, um bei Ihrem (künftigen) Geschäftspartner einen guten Eindruck zu hinterlassen. Sie können ihn ruhig mit einem sanften Händedruck begrüßen. Halten Sie zu Ihrem Gegenüber aber unbedingt eine Distanz von etwa einer Armlänge ein. Ist die Begrüßung gemeistert, neigen Westler dazu, schnell zum Wesentlichen zu kommen. In China ein fataler Fehler. Planen Sie daher viel Zeit für ein Treffen ein und kommen Sie nicht gleich auf den Punkt. Sorgen Sie stattdessen mit freundlichen Worten für eine gute Stimmung. Das kann eine Weile dauern, ist aber enorm wichtig für eine positive Geschäftsbeziehung. Auch wenn Sie das Gefühl haben, sich ständig zu wiederholen oder sich permanent im Kreis zu drehen – bleiben Sie dran. Das ist nämlich typisch chinesisch. Schwierig wird es, Probleme im Geschäftsabschluss zu identifizieren. Denn ein Chinese würde zum Beispiel seine Unzufriedenheit in Bezug auf Preise o.ä. aus Gründen der Gesichtswahrung nie konkret benennen. Hilfe von Insidern und Experten sind hierbei oft die letzte Rettung.
Japan: Karaoke kann helfen
Während sich die Chinesen an die westliche Begrüßung des Händeschüttelns gewöhnt haben, vermeiden Japaner gern jeglichen Körperkontakt. Stattdessen ist das Verbeugen traditioneller Bestandteil der japanischen Kultur. Stellen Sie sich allerdings darauf ein, dass sich junge, westlich orientierte Japaner durchaus vor ihrem Gegenüber verbeugen und ihm gleichzeitig die Hand schütteln. Bleiben Sie also flexibel und vermeiden Sie einen festen Händedruck, wenn Ihnen die Hand gereicht wird. Dieser würde als sehr unhöflich und aggressiv verstanden werden. Erwidern Sie in jedem Fall die Verbeugung als Respektbekundung und tragen Sie im Umgang mit japanischen Geschäftsleuten stets eine Visitenkarte bei sich. Denken Sie daran, erhaltene Visitenkarten niemals unterhalb der Gürtellinie aufzubewahren. Ein Etui in der Brusttasche eignet sich besser dafür.
Beziehungspflege ist das A und O im geschäftlichen Kontext. Schlagen Sie daher eine Einladung zum Essen oder Karaoke nie aus, denn Japaner wollen zu ihren Businesspartnern erst Vertrauen aufbauen – und das geht im informellen Rahmen bei ein paar Gläsern Sake am besten. Schenken Sie sich niemals selbst ein. Das übernimmt Ihr Gastgeber. Heben Sie zum Nachschenken Ihr Glas möglichst mit beiden Händen. Zieren Sie sich beim Karaoke nicht zu lange – egal wie unbegabt Sie auch sein mögen. Wählen Sie einen bekannten englischsprachigen Song oder lernen Sie vorab ein einfaches japanisches Lied (z.B. den Popsong Sekai ni hitotsu dake no hana oder den Rocksong Linda Linda) und singen Sie sich damit in die Herzen der Japaner.
Russland: Auf Augenhöhe
Ernsthafte Verhandlungsgespräche werden in Russland nur auf gleicher Hierarchiestufe geführt werden. Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihrem Gegenüber von Anfang an verdeutlichen, wie wichtig Ihre Position im Unternehmen ist. Andernfalls kann es passieren, dass Sie nicht mit den richtigen Managern ins Gespräch kommen.
Haben Sie diese Hürde erfolgreich gemeistert, gilt es, eine persönliche Beziehung zu Ihrem Geschäftspartner aufzubauen. Telefonieren Sie mit ihm, führen Sie ein Smalltalk mit ihm, fragen Sie nach seiner Familie. Achten Sie auf ein gepflegtes Erscheinungsbild, wenn es zu einem persönlichen Treffen kommt. Die Kleidung spiegelt in Russland - viel mehr als in Deutschland - Ihre Position in der Gesellschaft wieder und symbolisiert Macht und Wohlstand. Achtung! Erscheinen Sie immer pünktlich zu einem Geschäftstermin. Das wird von Ihnen als Ausländer, insbesondere als Deutscher, erwartet. Rechnen Sie aber damit, dass sich Ihr russischer Verhandlungspartner verspätet.
Arabischer Raum: Mit Geduld zum Ziel
Im arabischen Raum gehen Mensch und Beziehung vor exakt eingehaltenen Terminkalendern. Daher ist auch bei geschäftlichen Treffen oft Geduld der Schlüssel zum Erfolg. Auch wenn Sie auf Ihren arabischen Geschäftspartner warten müssen - von Ihnen wird Pünktlichkeit erwartet. Planen Sie für alles viel Zeit ein, auch für Geschäftsessen oder Meetings. Zu eng gesteckte Terminpläne haben wenig Aussicht auf Erfolg. Nicht selten ziehen sich Verhandlungen lange hin, bis die persönliche Beziehung der beiden Gesprächspartner stimmt. Interpretieren Sie dies nicht als Zeitverschwendung sondern als Chance. Denn die persönliche Ebene ist genau so wichtig wie die Geschäftsebene.
